中華電信499之亂？真的亂嗎？（作者：周布雅）

假設你今天開一家餐廳，你在作訂價的時候是只記算『材料成本＋人事＋水電營運成本＋利潤＝售價』嗎？如果是，那麼你八成會倒，或者發現金流明明很穩定可是怎麼偏偏沒有賺錢。

因為餐廳開下去還有一筆裝潢跟餐廚設備的開支，由於這筆開支有時效性，例如一般餐廳兩年左右會重新裝潢、設備也需要持續汰舊換新，因此這筆支出必需在兩年內回收，否則你就等於虧損了一筆裝潢設備採購費（題外話，創業蟑螂騙你錢的眉角之一也在這裡），因此這筆成本你必需加進去訂價裡面才是合理價格。

如果你裝潢跟設備一開始花了一百二十萬，你必需假設這筆成本至少在兩年內回收，也就是每個月有五萬的營收是折舊攤提費用，不能算進盈餘而應該算在固定成本，要以這樣來計算訂價才不會虧損。

看到這邊應該能夠理解所謂『餐飲業訂價大致抓食材成本三倍』這個算法一點都不黑了吧？剩下六成多價格不是老闆全部拿走，是要支付水電營運、人事開支、稅賦規費、設備攤提等等，還剩下的才是真正盈餘，扣掉以上真的沒剩多少錢。

所謂499之亂其實中華電信的處理方式並不差，一開始是獨厚特定顧客導致老顧客反彈的公關危機，可是這時候還有另外一個背景，就是中華電信當初投入4G建置設備的成本已經差不多快攤提完畢了，事實上今年本來就有大幅降價的空間，因為在計算費率時有一部分費用其實是成本折舊攤提費，而當攤提完畢以後在計算成本時自然少了這筆錢，這時候中華電信有兩個選擇，第一是維持原來費率把差額當成額外淨利，第二是降價反應成本。

中華電信４９９對不起老客戶？很過分嗎？

再回來餐廳的問題，當年餐廳順利經營兩年，把裝潢跟設備折舊攤提完以後，也會遇到這個問題，原來的訂價是加入了攤提成本而設計的可是現在攤提完了，所以你必需選擇維持訂價或者降價，如果維持訂價那麼多出來的差額是當成額外淨利還是再投資花掉？

多數的情況是餐廳經營者會維持訂價然後把差額再投資，更新裝潢跟設備，因為你的餐廳能夠經營兩年都還營利表示目前售價客戶是可以接受的，但是裝潢跟設備如果不更新維護導致老舊卻可能流失客戶導致營收短少，如果營收短少這個額外營利也不可能存在，而且可怕的是營收短少如果一發生你才想要更新設備，有可能你因為金流限縮已經無力支付了，我們看到很多那種破破爛爛可是倒不了的店家就是發生這種情況，一開始沒有設定成本折舊攤提，雖然一開始賺飽飽其實是漏算了成本，等到設備老舊客戶流失已經無力更新，於是撐到營收不足以支付成本為止。

中華電信此時也剛好面對這個選擇，它有能力在今年將4G成本攤提完畢，它可以選擇打消成本之後維持訂價讓今年營收很漂亮，也可以選擇再投資，而又剛好遇到這個公關危機，於是中華電信選擇了逆境也要主動進攻的操作思維，乾脆直接作大降價促銷，順便用30個月合約綁住用戶跟吸引競爭對手跳槽先把5G領土圈起來。

也就是中華電信選擇把這筆額外營利投資在5G戰場先框住客戶，因為明年5G開始上路建置之後各家電信商同樣必需投資鉅額成本而再次重新攤提設備壓力，現在用大促銷框住客戶等於明年都是在替他們降低成本攤提的壓力，而這樣一來，問題就丟給設備攤提率不如中華電信的競爭對手，是否跟進？跟進會不會侵蝕營利？把危機處理從自己轉移到對手身上。

我的意思是，這是很正常很常見的經營跟行銷操作，而且是國高中就可以在課堂討論的東西，成本營利換算很多人就算不創業也會面對，到底『亂』在何處？而自由市場的商業策略行銷跟消費者的自由買賣，到底是哪裡可以讓人覺得瞧不起的？還是警總時代只要聚眾就怕被當成造反暴民的因子又發作了？

我一直認為成功的行銷是有一種特殊美感的，買賣是一種相互交換對方手中自己想要的東西這樣的行為，可是有時候你想要對方的東西而對方不想要你的，有時候對方覺得你手中的東西不值那麼多，這時候就是行銷上場的時候。

精妙的行銷可以誘導對方採取對自己有利的行動，使自己在一場交易可以得到更多想要的東西，它需要你精妙的在數字的迷霧之中抽絲剝繭找到最佳曲線、在語言跟思維的迷宮層層佈下重重天羅地網或者反過來破除障礙、最後在決勝場中把本來敵對的一方變成跟你並肩作戰的同志，成功的行銷絕不是引導對方覺得『我應該（這樣做）』，成功的行銷是引導對方覺得『我想要（這樣做）』，它迷人之處在於，到了結局所有人都覺得自己得到好處而滿意，從敵對變成非敵對。

當然你也可以把行銷的行為視為一種思想控制，我控制了你的思想讓你買下其實你不擁有也可以的東西，這樣想也不能說有錯，但是，在可以議價薪資的職場上，如何讓你的主管支付比他預期更高的薪資來僱用你其實也是一種行銷，它需要的不是說服主管應該付這麼多才合理，而是讓主管相信付這麼多的薪水其實是他賺了。

很多人把商業運作看成一種零和的戰爭，有人賺錢肯定有人被騙，但是成功的行銷能讓人感受美感就在於，你必須找到非零和的點，你能賺錢而消費者也覺得開心，否則你的行銷企劃不會成功，它的美感在於它是非零和、能讓雙方同時覺得自己賺到的，在從農業走向海洋的過程，我們必須學會欣賞這種美感，學會如何以非零和雙方都能得利的方式談判，才能完成蛻變，否則講什麼從代工轉型都是假的。